'레시노원' 누적 매출 100억 달성…마케팅·영업력 승부수
[인터뷰] 유영제약 레시노원 마케팅팀 전선정 PM, 전선호 PM, 박교준 PM
히알루론산 3세대 골관절염 주사제 '레시노원', 6개월에 1회 투여 요법
DVS 가교제 기술 통한 통증 완화 효과, 영업 노력으로 치료 옵션 저변 확대
(왼쪽부터) 유영제약 레시노원 마케팅팀 박교준 PM, 전선정 PM, 전선호 PM
[메디파나뉴스 = 조해진 기자] 무릎 관절염 등 치료를 위한 3세대 히알루론산(Hyaluronic Acid, HA) 주사제 '레시노원'이 2022년 3월 출시 후 누적 매출 100억원을 달성했다.
유영제약이 개발한 골관절염 신약 '레시노원'이 출시 2년 만에 시장에서 빠르게 저변을 확대하며 매출 성과를 올릴 수 있었던 바탕에는 기존 치료제와 차별성을 가진 제품력, 병원 현장에 제품의 우수성을 알리기 위해 발로 뛰며 지치지 않는 열정을 보여준 마케팅팀의 노력이 있었다.
유영제약 마케팅팀 전선정 PM은 최근 메디파나뉴스와의 인터뷰에서 "'레시노원'을 알리기 위해 약 2년간 전국 각지를 자차로 움직인 거리만 개인별로 약 10만km를 넘겼고, 기차도 70회 이상 탑승했더라"며 "학회 등에서 교수님들을 만나면 '레시노원 PM들은 자주 보게 된다'고 이야기 할 만큼 부지런히 뛴 성과가 가파른 매출 상승으로 이어지고 있는 것 같다"고 소회를 밝혔다.
BDDE 가교제 HA 주사 제품이 3세대 HA 주사 시장을 선점하고 있었던 만큼, 전선정 PM, 전선호 PM, 박교준 PM은 '레시노원'의 저변 확대를 위해 먼 거리도 마다하지 않으며 마케팅에 힘썼다.
3세대 HA 주사제는 6개월에 1회 투여하는 제제로, 기존 6개월에 5회 투여하는 1세대, 6개월에 3회 투여하는 2세대 치료제보다 횟수를 줄였다. 아직 병원에서 1세대와 2세대 치료제가 사용되고 있지만, HA 주사 시장은 점차 3세대로 넘어가는 추세다.
다만, 기존 1회제에 대해 '뻑뻑하다', '인젝(투여)하기 힘들다', '환자가 아파한다' 등의 이유로 선호하지 않는 경우가 많았다. '레시노원'은 DVS(Divinyl sulfone) 가교제를 사용한 HA 겔(Cross-linked)과 HA 용액(Natural HA Fluid)을 4:1의 비율로 혼합한 혼합겔로, 기존 1회제 단점들을 개선한 제품이다.
이에 PM들은 1회제 치료 요법에 대한 인식 개선을 급선무로 두고, 발로 뛰며 '레시노원'의 특장점을 알리는 데 주력했다.
이들의 무기는 다름 아닌 임상시험 결과로 보여주는 제품력이었다. 임상을 통해 확인한 '레시노원'의 특장점은 ▲장기 지속성 향상 ▲조기 통증 감소 ▲주입감 향상을 꼽을 수 있다.
SCI급 국제학술지 Clinical Therapeutics에 게재한 '레시노원'의 3상 임상시험 결과 논문에 따르면, 레시노원은 1회 투여 후 6개월, 재투여 후 12주 시점에서 Total KOOSe 평가(환자의 무릎 통증 및 삶의 질 조사) 결과 대조군 대비 통계적으로 유의한 개선을 보였다.
또한, 팽윤도 실험에서 BDDE 가교제 HA 대비 DVS 가교제 HA가 구조적으로 안정적(Well-Packed) 형태임을 증명했고, 효소 저항성 평가와 생체 내 분해 특성 평가에서도 HA가 동일 기간 내 안정적으로 잔존해 있음을 확인해 '레시노원'의 체내 안정성 및 유지력, 장기 지속성을 증명했다.
전선호 PM은 "관절강은 무균 상태이기 때문에 주사 투여 횟수를 줄이는 것이 감염 예방에 가장 확실한 방법이다. 따라서 감염 리스크 관리 측면에서도 1회 요법에 대한 인식이 개선되고 있다"고 설명했다.
이어 "'레시노원'은 DVS 가교제를 사용함으로써 HA 간 체인을 짧게 만들 수 있게 됐고, 이를 통해 안정적인 구조를 형성하면서 오랫동안 체내에서 분해되지 않고 유지력을 증대할 수 있다"고 부연했다.
조기 통증 감소 상황을 확인할 수 있는 투여 후 2주 및 12주 시점 Total KOOSe 평가에서도 '레시노원'은 대조군 대비 통계적으로 유의한 개선을 나타냈다. 투약 후 2~4주 시점에 1인당 구제약 평균 복용량도 대조군 대비 유의하게 감소해 통증을 빠르게 감소시킨다는 것을 확인했다.
뿐만 아니라 고분자임에도 입자크기를 대조군 800㎛ 대비 500㎛ 더 작은 300 ㎛ 수준으로 크게 줄여 전체적 제품 내 입자를 균질하게 설계, 타 1회 요법 제제 3ml보다 적은 2ml로도 충분한 효과를 나타내며, 더 얇은 23G 니들 사용이 가능해 주사 시 환자의 통증과 주입감에 대한 부담을 줄여주는 효과를 줄 수 있다. HA 용액을 혼합한 점도 주입 후 통증을 즉각적으로 감소시키는 데 도움을 준다.
박교준 PM은 "'레시노원'은 주사를 맞는 것에 거부감을 가지는 환자, 사정상 정기적으로 내원하기 어려운 환자들에게 매력적인 치료 옵션으로 작용할 수 있다"고 말했다.
이어 국제학술지 BMC Musculoskeletal Disorders 논문 'High molecular weight Intraarticular hyaluronic acid for the treatment of knee osteoarthritis: a network meta-analysis'에서 고분자 HA 주사요법이 환자의 통증 증상 감소에 더 우위에 있다고 긍정적으로 평가한 것을 언급하며 "고분자 주사요법인 1회제는 국제적으로도 긍정적인 평가를 받고 있기도 하다"고 밝혔다.
박 PM은 "1회 요법에 대한 인식이 발전하면서 골관절염 치료 시장에서 '레시노원'의 인식이 점점 더 좋아지고 있다"면서 "시장 점유율도 출시 후 우상향을 하고 있는 만큼, 1회요법 주사제 시장을 선도하는 역할을 할 수 있을 것"이라고 기대했다.
유영제약은 '레시노원'을 통해 1세대부터 3세대 HA 주사제 라인업을 모두 구축하게 됐다. '레시노원'은 1년차 30억, 2년차 50억, 3년차 68억 달성을 예정하며 연간 약 50% 이상의 성장세를 나타내고 있다. 또한, 현재 상급종합병원 20처를 비롯해 국내 46개 대학 및 종합병원에서 사용 중에 있다.
전선정 PM은 "단기적으로 출시 4년차에는 연매출 100억, 장기적으로는 대한민국의 골관절염 주사제 1위를 이룩하는 것이 목표"라고 포부를 밝혔다.
또한 "현재 우리나라는 초고령화 사회에 들어섰고, 퇴행성 무릎 골관절염 환자도 늘어날 것으로 예상된다. 수요 증가에 맞춰 공격적인 영업, 마케팅 활동을 이어 나가면서 추구하는 목표를 달성할 것"이라고 강조했다.
